Warum klassische Kaltakquise für Lohnfertiger immer schwieriger wird

Die Fertigungsindustrie befindet sich im Wandel. Viele Lohnfertiger kämpfen mit der Auslastung ihrer Maschinen und der Akquise neuer Kunden. In diesem Artikel zeigen wir, warum das so ist, wie Einkäufer heute agieren und welche konkreten Maßnahmen Lohnfertiger ergreifen können, um ihre Auftragslage zu verbessern.

Warum viele Lohnfertiger zu wenig Aufträge haben

Früher waren die Akquisestrategien relativ einfach und basierten oft auf direkten Kontakt. Viele Lohnfertiger setzten auf Kaltakquise per Telefon, besuchten Fachmessen oder schalteten Anzeigen in Fachzeitschriften. Doch diese Methoden sind zunehmend weniger effektiv. Der Grund ist simpel: Einkäufer recherchieren immer mehr online, um geeignete Fertigungspartner zu finden.

Ihnen ist der Zugriff auf Informationen wichtig, bevor sie sich an einen Anbieter wenden. Das bedeutet, dass Lohnfertiger gut sichtbar sein und sich von der Konkurrenz abheben müssen.

Wie Einkäufer heute Fertigungspartner finden

Der Einkaufsprozess hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. Hier sind die Schritte, die typische Einkäufer heutzutage befolgen:

1. Technische Zeichnungen oder Spezifikationen erhalten: Der Einkauf beginnt oft mit einer spezifischen Anforderung, die auf technischen Zeichnungen basiert.

2. Lieferanten suchen: Der Einkäufer nimmt eine Recherche vor, um passende Lieferanten zu finden. Oft geschieht dies über Google oder als gezielte Suche auf spezialisierten Plattformen.

3. Anbieter vergleichen: Bei der Auswahl werden verschiedene Anbieter miteinander verglichen. Hierbei spielen Preis, Lieferzeit, Erfahrung und Vertrauen eine große Rolle.

4. Anfragen versenden: Der Einkäufer sendet häufig Anfragen an mehrere Lieferanten gleichzeitig, um schnell einen Überblick über Angebote zu bekommen.

5. Entscheidung treffen: Die finale Auswahl basiert auf einer Kombination aus den eingegangenen Angeboten sowie dem Vertrauen in den jeweiligen Anbieter.

7 Wege, wie Lohnfertiger neue Industriekunden gewinnen

1. Stärkung der Online-Präsenz

Problem: Viele Lohnfertiger sind nicht ausreichend online sichtbar.

Praxisbeispiel: Ein mittelständischer CNC-Betrieb optimierte seine Website für Suchmaschinen und führte zielgerichtete SEO-Maßnahmen durch. Auf Suchanfragen wie “CNC Lohnfertigung Deutschland” ist er jetzt besser platziert.

Umsetzungsschritte:

• Keyword-Recherche durchführen und relevante Begriffe in den Inhalt integrieren.
• Ansprechende Landingpages für verschiedene Fertigungsverfahren erstellen.
• Fallstudien und Referenzen prominent präsentieren.

Praktischer Tipp: Halten Sie regelmäßig Blogbeiträge, die Einsatzmöglichkeiten Ihrer Fertigungstechniken abdecken, und nutzen Sie diese für gezielte SEO-Strategien.

2. Nutzung von B2B-Marktplätzen

Problem: Traditionelle Akquise-Methoden sind oft zeitaufwendig und weniger effektiv.

Praxisbeispiel: Ein Lohnfertiger für Spritzgussteile meldete sich auf Price4Parts.com an und erhielt durch die Plattform mehrere Anfragen, die er sonst nicht erreicht hätte.

Umsetzungsschritte:

• Profil auf einem B2B-Marktplatz erstellen.
• Fertigungsverfahren und Kapazitäten klar und prägnant darstellen.
• Aktive Teilnahme an Anfragen und Ausschreibungen.

Praktischer Tipp: Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Profilinformationen und aktualisieren Sie Kapazitäten, um stets aktuell und relevant zu bleiben.

3. Schnelligkeit im Angebotsprozess

Problem: Einkäufer suchen nach schnellen Reaktionszeiten, um ihre Einkaufsprozesse effizient zu gestalten.

Praxisbeispiel: Ein Unternehmen für Blechbearbeitung implementierte ein Tool zur automatisierten Angebotserstellung, was die Antwortzeit signifikant verkürzte.

Umsetzungsschritte:

• Angebotssoftware einführen, die die Erstellung und den Versand von Angeboten automatisiert.
• Vorlagen für häufige Anfragen erstellen.
• Schnelle Analyse und Anpassung bestehender Angebote auf Basis von Kundenfeedback.

Praktischer Tipp: Setzen Sie sich interne Deadlines für die Bearbeitung von Anfragen, um die Effizienz zu steigern.

4. Gezielte Branchenansprache

Problem: Unklare Zielgruppen führen oft zu ineffizienten Marketingmaßnahmen.

Praxisbeispiel: Ein Lohnfertiger für Aluminiumdruckgüsse spezialisierte sich auf die Automobilbranche und erweiterte sein Marketing auf diese Zielgruppe.

Umsetzungsschritte:

• Identifizieren Sie spezifische Branchen, in denen Ihre Dienstleistungen besonders gefragt sind.
• Entwickeln Sie eine Marketingkampagne, die direkt auf die Bedürfnisse dieser Branchen zugeschnitten ist.
• Teilen Sie regelmäßig branchenspezifische Inhalte und Erfolgsgeschichten in sozialen Medien.

Praktischer Tipp: Treten Sie relevanten Fachverbänden bei, um Netzwerke zu knüpfen und Ihre Sichtbarkeit innerhalb spezifischer Industrien zu erhöhen.

5. Kooperationen mit anderen Lohnfertigern

Problem: Freie Maschinenkapazitäten werden nicht optimal genutzt.

Praxisbeispiel: Zwei Lohnfertiger für unterschiedliche Materialien kooperierten, um ihre Produktpalette zu erweitern und mutual Kunden zu gewinnen.

Umsetzungsschritte:

• Suchen Sie nach etablierten Unternehmen in verwandten Bereichen für Kooperationen.
• Erarbeiten Sie Vereinbarungen zur Kapazitätsnutzung und gemeinsamen Vermarktung.
• Nutzen Sie Synergien bei Einkauf und Produktion.

Praktischer Tipp: Organisieren Sie regelmäßige Treffen mit Partnerfirmen, um den Austausch von Aufträgen zu fördern.

6. Content-Marketing und Fachartikel

Problem: Viele Lohnfertiger informieren nicht ausreichend über ihre Expertise.

Praxisbeispiel: Ein Unternehmen für 3D-Druck begann, Fachartikel über innovative Einsatzmöglichkeiten seiner Technologien zu veröffentlichen und steigerte dadurch die Anfragen von Interessenten.

Umsetzungsschritte:

• Entwickeln Sie einen Redaktionsplan für Blogbeiträge und technische Artikel.
• Veröffentlichen Sie Inhalte, die Problemlösungen für potenzielle Kunden anbieten.
• Teilen Sie Ihre Artikel in sozialen Netzwerken und Fachforen.

Praktischer Tipp: Nutzen Sie LinkedIn als Plattform, um Ihre Fachbeiträge gezielt an relevante Zielgruppen zu verteilen.

7. Feedback-Management und Kundenanfragen

Problem: Fehlendes Kundenfeedback führt zu stagnierenden Prozessen.

Praxisbeispiel: Ein Lohnfertiger implementierte ein System zur Erfassung von Kundenfeedback und optimierte dadurch seine Prozesse.

Umsetzungsschritte:

• Fragen Sie nach jedem Auftrag aktiv um Feedback zu Preis, Qualität und Lieferzeit.
• Analysieren Sie das Feedback und leiten Sie Verbesserungsmaßnahmen ein.
• Kommunizieren Sie Veränderungen an Ihre Kunden.

Praktischer Tipp: Nutzen Sie Softwarelösungen für das Feedback-Management, um es effektiv zu steuern und auszuwerten.

Das Geschäftsumfeld der Lohnfertigung hat sich erheblich gewandelt. Es ist entscheidend, die eigenen Strategien anzupassen, um neue Kunden zu gewinnen und Bestehende zufriedenzustellen. Technologischer Fortschritt, gezielte Marketingmaßnahmen und eine starke Online-Präsenz sind Schlüssel zu mehr Aufträgen. Der B2B-Marktplatz Price4Parts kann dabei eine wertvolle Unterstützung bieten, indem er Fertigungsbetriebe mit Einkäufern weltweit vernetzt – ganz ohne den Druck der klassischen Kaltakquise. Bleiben Sie innovativ und flexibel, um sich in dieser dynamischen Branche zu behaupten!