Wie Sie als Lohnfertiger neue CNC Aufträge bekommen

Warum viele Zerspanungsbetriebe zu wenig Aufträge haben

Viele Zerspanungsbetriebe kämpfen heute mit der Herausforderung, neue CNC-Aufträge zu gewinnen. Diese Problematik hängt oft mit einem veränderten Kaufverhalten der Industrieeinkäufer und einer veralteten Vertriebsstrategie der Zerspaner zusammen. Traditionelle Methoden wie Telefonakquise und Printwerbung sind in der heutigen digitalen Welt oft nicht mehr effektiv genug.

Verändertes Käuferverhalten

Einkäufer haben ihre Vorgehensweise beim Beschaffungsprozess grundlegend geändert. Im Vergleich zu früher, wo das persönliche Gespräch und Empfehlungen oft den Ausschlag gegeben haben, suchen Einkäufer heute meistens zuerst online nach geeigneten Lieferanten. Sie vergleichen Angebote, Preise und Lieferzeiten durch eine Vielzahl von Online-Ressourcen wie Suchmaschinen und B2B-Plattformen.

Wie Einkäufer heute CNC-Lieferanten finden

Der Prozess, den Einkäufer durchlaufen, um die passenden Lieferanten zu finden, hat sich stark vereinfacht, aber auch komplexer gestaltet. Hier ein typisches Beispiel:

1. Technische Zeichnung erhalten: Oft beginnt der Prozess mit einem klaren Auftrag, der eine technische Zeichnung oder Spezifikation beinhaltet.

2. Lieferantenrecherche: Einkäufer nutzen Google oder spezielle Plattformen wie Price4Parts, um relevante Lieferanten zu finden.

3. Anbietervergleich: Der nächste Schritt ist der Vergleich mehrerer Anbieter, was durch die Online-Präsenz und Bewertungen erleichtert wird.

4. Anfragen versenden: Einkäufer senden oft gleichzeitig Anfragen an mehrere Lieferanten, um die besten Angebote zu erhalten.

5. Entscheidungskriterien: Letztendlich entscheiden sie anhand von Preis, Lieferzeit und der Vertrauenswürdigkeit des Anbieters.

7 Wege, wie Zerspanungsbetriebe neue CNC-Aufträge gewinnen

1. Online Sichtbarkeit durch SEO verbessern

Problem: Viele Zerspanungsbetriebe haben eine schwache Online-Präsenz.

Praxisbeispiel: Ein Mittelständler investierte in SEO und optimierte seine Website für Suchanfragen wie „CNC Drehteile Edelstahl Hersteller“ und „5 Achs CNC Lohnfertigung Deutschland“.

Umsetzungsschritte:

• Keyword-Recherche durchführen
• Website-Inhalte gezielt optimieren
• HTML-Tags und Meta-Beschreibungen anpassen

Praktischer Tipp: Nutzen Sie Tools wie Google Keyword Planner, um relevante Suchbegriffe herauszufinden.

2. Attraktive Landingpages erstellen

Problem: Eine unzureichende Darstellung der angebotenen Fertigungsverfahren.

Praxisbeispiel: Ein Zerspaner erstellte spezifische Landingpages für unterschiedliche Fertigungsverfahren und steigerte dadurch seine Anfragen um 30%.

Umsetzungsschritte:

• Landingpages für jedes Verfahren erstellen
• Technische Vorteile und Anwendungsbeispiele anführen
• Klare Call-to-Action-Buttons einfügen

Praktischer Tipp: A/B-Tests durchführen, um die effektivsten Layouts und Texte zu finden.

3. B2B-Plattformen nutzen

Problem: Fehlende Reichweite und Sichtbarkeit bei potentiellen Käufern.

Praxisbeispiel: Ein Unternehmen empfahl sich bei Price4Parts und erhielt innerhalb der ersten Woche drei konkrete Anfragen.

Umsetzungsschritte:

• Profil mit den angebotenen Maschinen und Leistungen erstellen
• Aktive Teilnahme an Plattformaktionen und Forumsdiskussionen
• Angebote regelmäßig aktualisieren

Praktischer Tipp: Setzen Sie auf qualitativ hochwertige Fotos Ihrer Maschinen und Produktionen, um mehr Aufmerksamkeit zu gewinnen.

4. Freie Maschinenkapazitäten vermarkten

Problem: Ungenutzte Kapazitäten führen zu Einnahmeverlusten.

Praxisbeispiel: Eine Fertigungsstätte startete eine Kampagne zur Vermarktung ihrer freien Kapazitäten und konnte in wenigen Wochen mehrere Aufträge akquirieren.

Umsetzungsschritte:

• Auf Ihrer Website einen Bereich für freie Kapazitäten einrichten
• Mit bestehenden Kunden aktiv kommunizieren, ob Bedarf besteht
• Soziale Medien zur Bewerbung nutzen

Praktischer Tipp: Regelmäßige Updates zu freien Kapazitäten über Newsletter versenden.

5. Spezialisierung auf Nischenmärkte

Problem: Zu breite Zielgruppenartikulation macht es schwierig, sich abzugrenzen.

Praxisbeispiel: Ein Zerspaner spezialisierte sich auf die Luftfahrtindustrie und konnte dadurch gezielt Aufträge von großen Herstellern akquirieren.

Umsetzungsschritte:

• Markt- und Wettbewerbsanalyse durchführen
• Marketingstrategien auf die Nische ausrichten
• Fachmessen und Branchenevents besuchen

Praktischer Tipp: Bieten Sie spezielle Dienstleistungen oder Produkte an, die auf die Bedürfnisse der Nische zugeschnitten sind.

6. Ein schneller Angebotsprozess

Problem: Lange Reaktionszeiten führen zu verlorenen Aufträgen.

Praxisbeispiel: Ein Unternehmen implementierte ein automatisiertes Angebotsystem, wodurch die Zeit für Angebote halbiert wurde.

Umsetzungsschritte:

• Tools zur Angebotserstellung entwickeln
• Standardisierte Preismodelle verwenden
• Schnelle Reaktionszeiten auf Anfragen etablieren

Praktischer Tipp: Richten Sie einen festen Prozess ein, um Anfragen innerhalb von 24 Stunden zu beantworten.

7. Internationale Kunden akquirieren

Problem: Eingeschränkte geografische Reichweite.

Praxisbeispiel: Ein deutscher Zerspanungsbetrieb trat einem internationalen B2B-Marktplatz bei und erhielt zahlreiche Aufträge aus dem Ausland.

Umsetzungsschritte:

• Überlegen Sie, in welchen Ländern Nachfrage besteht
• Ist bilingual oder mehrsprachig aufgestellt
• Online-Marketing auf internationalen Plattformen schalten

Praktischer Tipp: Nutzen Sie Übersetzungsdienste oder native Speaker für Ihre Marketinginhalte.

Weitere Überlegungen zur Kundengewinnung

Die Zeiten, in denen Kaltakquise und Printanzeigen die Hauptmethoden zur Kundengewinnung waren, sind vorbei. Heute suchen Einkäufer in der Regel online nach dem besten Angebot und sind in der Lage, Bewertungen und Erfahrungsberichte schnell zu überblicken. Um im Wettbewerb bestehen zu können, sind innovative Marketingstrategien gefragt.

Die Implementierung der genannten Maßnahmen erfordert zwar Zeit und Geduld, kann aber langfristig zu einer stabilen Auftragslage führen. Zerspanungsbetriebe, die bereit sind, sich auf die Veränderungen einzustellen, werden in der Lage sein, sich im Markt erfolgreich zu positionieren und wachsen zu können.

Denken Sie daran, dass es nicht nur darum geht, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch bestehende Beziehungen zu pflegen und das Vertrauen Ihrer Klienten zu stärken.